1人操盘、GMV仅1.5万/月，这个国货品牌案例为什么值得看？

今天为大家带来的是某知名国货洗护品牌（下文简称Y品牌）的真实案例，虽然Y私域的月均GMV仅1.5万，对比那些动辄GMV上亿的品牌，着实显得有点微不足道...

但我们为什么还要将这个看似微不足道的案例分享给大家？

原因是，在这个体量不大的小私域里，蕴含的一些理念和技巧，我们认为很有价值。

其次Y品牌的私域团队只有1个人，相信这对一些人力预算不多的企业来说，是一个很不错的参考案例。

那么我们就一起来看看，这个“小”私域里蕴含着哪些大启发。

01

一波三折的获客

天猫店铺坐拥10W粉丝，每月有大量的包裹寄出，正是利用包裹卡获客的好机会。

而事实上，在启动私域至今，包裹卡一直都是Y品牌获客的主要手段。

而包裹卡的效果也非常好，每天都会带来大量的客户，这正是每个运营都想要的，客户哗啦哗啦地进来。

但Y品牌的私域负责人却开心不起来，为什么？

因为大量客户涌入，意味着接待量暴增，但1个人无法承接这么多的接待工作，而接待不及时的后果就是客户对品牌私域的信任度下降。

怎么办？Y品牌的做法是双管齐下，一方面减少包裹卡的投放量，另一方面着手提升现有客户对品牌私域的信任度。

减少包裹卡投放后，每月的获客量被控制在600人左右。

可能大家会觉得，这太少了吧，不过经历了“接待危机”后，他们认识到少即是多，私域本就是一个讲究客户服务的体系，如果无法服务好客户，盲目冲量只能得到反效果。

而关于信任度提升，Y品牌的做法是，通过策划旅行装等小包装产品的秒杀活动，吸引客户下单试用，让客户充分体验产品及服务，在这个过程中慢慢提升客户对品牌私域的信任度。

依靠这样自我克制，主动减少客源及提升服务质量的获客模式，Y品牌构建起了一个近3W粉丝的私域流量池。

02

粗中有细的运营

在获客阶段，Y品牌就明白，在人手不足的情况下，要有的放矢，将最核心的几件事做好。

如用户触点的选择上，Y品牌只选择了私聊和朋友圈两个触点，而舍弃了社群。

原因是社群的运营相对复杂，需要每天花大量的精力维护，不然很可能沦为死群或出现“舆情危机”，所以一番权衡之后，他们选择放弃了社群这个触点。

放弃了社群，那么在私聊和朋友圈的运营上，是否要下“猛药”来弥补社群场景的缺失？

答案是：不需要。

Y品牌认为，通过包裹卡获取的都是较精准的客户，天然就对品牌有一定的信任度，所以朋友圈和私聊两个触点，只需要适时进行品宣和促销，点到为止即可。

具体怎么做呢？

朋友圈↓

私聊↓

虽然日推，但都是针对筛选过的客户，不是盲目地全员每日“轰炸”。

从以上运营策略，我们可以看出，该品牌的用户运营也充满“克制”。

的确，我们换位思考一番，每个在手机屏幕前的客户，都是一个鲜活的人，谁都不喜欢被过度营销，只有触达频率适中，与客户保持一个舒适的距离，确保客户不脱粉，才能发挥私域的长期价值。

在采访过程中，我们还了解到，虽然人少事多，但Y品牌所有的运营策略，在落地时都是细节满满的。

比如群发和朋友圈的推送时间，以及图文排版、文案风格等影响触达效果的因素，都会经过AB测试，一切以最终的转化效果为导向，经过反复验证后，选择最优的策略执行。

可以看到，虽然Y品牌的私域团队只有1个人，无法做到面面俱到，但并不代表就要粗放式地运营，我们在很多方面仍然可以做得很细，或许也正是这样，才能发挥出这个小体量私域的最大价值。

03

差异化的选品策略

很多私域团队在选品或组建私域SKU时，都会遵循差异化的策略，即与其他渠道保持足够的区分度，避免与其直接竞争。

而Y品牌也不例外，不过在此基础上，他们有自己的一套“秘诀”。

针对爆款产品，即全平台的王牌产品，在全平台卖爆的情况下，我们要不要卖？当然要，产品能火，证明是很受消费者欢迎的，但Y品牌的私域负责人会在规格上与其他渠道做区隔。

如其他渠道主推的是400ml中量装，那么私域就主推750ml的大包装，并将其包装为限量供应的家庭装，配合赠品，最终获得了不错的反响，出单非常稳定。

而针对非主流的产品，在Y品牌看来，它们和爆款产品是一样的，都是好产品，可以解决部分客户的需求。

所以Y品牌的私域渠道对非主流产品也会做推荐和销售，他们认为这样的做法可以很好地发掘一些客户的潜在需求，同时也可以向客户展示品牌的产品活力。

最后就是价格了，私域的价格是否要低于其他渠道以吸引客户在私域下单？Y品牌认为没必要，应该保持一致！

因为经验告诉他们，通过低价来吸引客户，有些顾客反而会有疑虑：你们同一家公司，怎么价格还不一样？不会是假货吧？

其次，Y品牌认为私域本质是服务，是和客户交朋友，服务做得足够好，客户在私域内下单是非常自然的事情，完全不用担心客户到其他渠道下单。

04

人手少，更凸显工具的重要性

在采访过程中，Y品牌的私域负责人肯定了有机云SCRM对其工作的帮助。

她表示，因为整个项目只有她一人，所以更需要“好钢用在刀刃上”，将有限的精力从重复枯燥的机械工作中解放出来，放在更有意义的工作上。

比如大量重复的客户咨询，有机云的自动回复功能可以自动完成应答，为她节省大量的时间。

而消息群发功能，支持全程自动化及标签筛选客户，可以帮助她高效、精准地触达客户，极大地提升了她的工作效率，对其运营工作的意义十分重大。

写在最后

私域体量小，团队也只有1人，但通过有的放矢、粗中有细的运营策略，Y品牌跑通了他们专属的私域模型，其价值显然不是1.5万的月GMV可以衡量的。

Y品牌表示，他们看重的是私域的长期价值，如今公域获客成本节节攀升、流量复用率低已成定势，如果还不未雨绸缪，趁早开始私域模式的探索，跑通适合自己的最佳私域打法，等到公域流量无法支撑企业发展时，再想起私域，恐怕已经太晚了。

文章最后，再次感谢Y品牌及其私域负责人的分享，如果你也有一些想分享的私域高见或案例，欢迎扫码联系我们~

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