双11再临丨除了大促，电商增长还有什么招？

双11再临，已是14岁。

14年间，国内电商市场发生了翻天覆地的变化，从一开始的淘系、京东争霸，到拼多多打擂成功，在淘系和京东二强争霸的电商擂台上站住了脚，紧接着，抖音、快手等短视频平台纷纷下场电商，开启了如今直播带货的火热浪潮。

但多年过去，电商的格局依然没有变，中心化电商平台依然牢牢把控着整个电商市场。

不论是淘宝、京东这样的传统货架式电商，还是以抖音、小红书为代表的兴趣电商， 商家想要流量还是得从平台购买，能顺利变现自然皆大欢喜，但如果变现效果不达预期，刨去各种成本，最后有些商家可能连汤都喝不上！

正因如此，伴随着私域的成熟，明智的商家会选择一套流量的组合拳，一边从淘系、京东等中心化流量平台购买流量，一边想办法将这些流量导入到企微中，形成去中心化的，属于自己的流量。

那么这种公私域联动的方法是否真的那么有效？我们找到的一些行业数据似乎已经回答了这个问题。

①增长迅猛

2021年私域电商的市场增速为公域2倍，整体GMV已经超过2.3万亿。

②GMV占比稳步提升

根据相关电商平台的统计，2021年私域电商约占品牌商全年整体销售额的5%，未来两年或提升至15%。

③品牌最大的增量市场

私域电商平台已成品牌最大的增量市场，部分品牌日销超1000万。

数据来源：《2022私域电商平台趋势报告》

数据表明， 私域的效果是符合商家预期的，越来越多的商家开始了私域的尝试，那么今天我们就来聊聊，品牌应该如何一步步搭建自己的私域电商体系。

有机云具备丰富的电商/零售行业服务经验

01

私域基础建设

私域的基础建设，即头像，朋友圈等私域的基础要素，就等于门店的装修，对品牌私域形象的塑造至关重要。

①头像、朋友圈背景

人靠衣装，头像和朋友圈就如同私域的“衣装”，通常很多商家会选择使用品牌的吉祥物或logo作为头像，可以凸显品牌的调性，是不错的选择。

也有的品牌会使用一些员工的职业照作为头像，彰显专业性，而有些商家想打造私域人物IP，会使用一些符合其人设的图片作为头像。

总而言之，头像风格不限，但我们要有设计，即选取与我们品牌调性相符的图片，不能过于随意，如使用风景、娱乐明星等与品牌调性不搭或没有关联的图片。

而朋友圈背景，我们可以当做一个付费的广告位来使用，比如最近有新品，是否可以挂个新品推广海报？没有新品，能否做个品宣，做个品牌实力的宣传？

和头像的设置一样，不要设置一些无法表达任何信息的图片即可。

②个性化欢迎语

欢迎语，即客户通过好友验证后，我们给他发送的第一段话，是品牌私域给客户的第一印象，据企微官方数据，首次沟通决定了70%的成交概率。

一个好的欢迎语应该是怎么样的？我们可以结合瑞幸咖啡的案例分析。

一个好的欢迎语，除了要马上兑现你给客户加微的承诺外，还要快速告知客户你的人设以及从你这能获取什么利益，以尽可能留住客户。

如瑞幸咖啡的这个欢迎语，先兑现承诺（点击链接领福利），再告诉客户，每周都会发优惠券这个利益点，对咖啡有需求的客户，留存下来是很自然的行为。

而在实际情况中，品牌往往不止一个获客渠道，这时不同渠道来源的客户，要使用不同的欢迎语，有机云SCRM支持渠道欢迎语功能，可针对不同渠道设置不同的、更具针对性的欢迎，帮助企业提高客户体验。

02

引流获客

基础打好，我们就可以开始往私域中导入客户了，以主动和被动的方式来区分，我们通常有两种获客形式。

1、主动获客：即通过手机号主动添加客户

应用场景：将存量客户导入私域

自动化工具：手机号拓客，有机云SCRM将自动根据手机号向客户发起好友申请，支持与电商平台对接，实现自动拓客，同时也支持本地上传数据进行自动拓客。

2、被动获客：即客户扫码添加商家

应用场景：订单客户导入

自动化工具：活码，客户扫码后将随机分配接待人员，并打上对应渠道标签，以识别渠道的获客效果。

包裹卡是电商中十分常见的一种引流方式，也是活码最常见的使用场景之一，很多的商家都会将活码应用到包裹卡上，在客户收货时引导其添加企微。

03

客户分层

我们为什么要进行客户分层？是为了让我们提供的一切内容，包括干货资讯和营销信息都尽可能地切中目标客户的需求，从而让我们的策略发挥出最大的效果。

此外，通过客户分层，我们还可以将最具价值的客户筛选出来，做重点维护。

那么我们可以应该如何进行客户分层？有哪些工具可以借助呢？

1、如何分层？

根据商家业务，运营节奏的不同，会有不同的分层策略，我们列举一些常见的客户分层案例供大家参考：

①根据典型用户画像分层

学生、白领、商务人群等

②根据用户消费旅程分层

已加微信、加微首单、加微未下单等

③根据需求特性

生发需求、护发需求、植发需求等

将客户进行分层之后，制定运营策略是否更清晰？如针对大学生+加微未下单+护发需求的群体，我们应该如何运营？

首先，我们知道这个群体的消费能力有限（学生），有护发需求，但没下单，那么是不是价格的因素阻碍了他的购买行为？基于这个推理，我们的策略就很清晰了，可以推荐更具性价比的产品或发优惠券，以促成首单。

说完分层的逻辑，我们来讲讲，如何将分层策略落地。

分层策略的落地，依靠的是无数的客户标签，通过不断地给客户打标签，完善客户画像，从而实现客户分层。

面对大量打标工作，我们除了依赖运营人员手动打标签外，还可以借助自动打标签的工具实现对客户的自动打标，减轻运营人员的工作量。

04

运营/触达

在做好客户分层之后，我们就可以去执行运营策略了。

首先，无论你的策略是什么，都需要触达客户，我们有三种触点，私聊，群聊以及朋友圈，下面就每个触点的一般应用场景展开聊聊。

私聊：一般用于VIP专属服务，以适中的频率触达客户。

群聊：一般用于种草、分享、集中转化，可以做较频繁的触达，但也要有计划，比如周一发券，周二娱乐互动，周三休息，周四发相关干货，周末发券促销等。

在运营策略落地时，你会发现有大量的群发需求， 而官方的群发助手仅支持1次/天的频率，对于电商行业而言，是完全不够用的。

有机云SCRM的消息群发功能，可以突破限制，实现每日高频、精准以及快捷的客户触达。

朋友圈：一般用于做品宣和树立人设，利用官方的企业朋友圈功能，可以一键将朋友圈内容同步给员工，员工收到任务一键即可发送，同一客户一天内可收到3条企业的朋友圈内容。

05

转化

依靠小程序及视频号，私域的转化方式非常丰富。

①视频号直播

与各大直播卖货平台类似，不过除了公域流量外，视频号直播还有一个优势，就是可以在私域内做强触达式的预热。

开播前一段时间做群发预热，开播时使用视频号红包工具在社群内发红包，将私域流量往直播间导流。

②群内种草

通过在群内发布种草内容（图文、视频），引导群内客户下单。

③群内剧本营销

通过几个账号间的剧本配合，激发客户的购买欲望，从而产生订单。

本篇小结

虽然现在中心化电商仍占据着电商的绝对地位，但以私域为基础的去中心化电商的成长速度却不容忽视。

这种将流量把控在商家/品牌手上的商业模式正茁壮成长，虽然无法确定它将来一定可以挑战中心化电商的地位，但目前来看，它所带来的变化的确让品牌/商家可以活得更好。

时间拨回五六年前，公众号的造富神话还在不断上演，如今已鲜有耳闻，倒是各种明星令人意外地做起了直播卖货，时代的变化实在太快，所以未雨绸缪永远不会错。